Strategieberatung Marketing & Vertrieb

Professionelle Vertriebsarbeit

Strategie – so lautet das Stichwort für viele Marketing- und Vertriebsmanager. Eine Strategie ist ein Wegweiser, der zeigt, wie ein Ziel erreicht werden kann. Eine professionelle Vertriebsarbeit basiert auf einer klaren und durchgängigen Marketing- und Vertriebsstrategie. Mit der Marketing- und Vertriebsstrategie wird die Grundlage für das Tagesgeschäft geschaffen, denn sie hat Einfluss auf wesentliche Faktoren des Vertriebs (Prozesse, Organisation, Vergütungsmodelle, Marketingmix, Preisstrategie, Vergütungsmodelle etc.).

In Unternehmen existieren verschiedenste Strategien – insbesondere Produktstrategien – die häufig irrtümlich als Vertriebsstrategie bezeichnet werden. Dies wird meist dann deutlich, wenn man sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter auf die Marketing- und Vertriebsstrategie anspricht und keine einheitliche Antwort erhält. Gravierend wird dieser Umstand immer dann, wenn Kundennutzen und Wettbewerbsvorteile nicht benannt werden können.

Vorgehensweise

Ein realistisches Ziel definieren

Um ein Ziel klar definieren zu können, ist eine Voraussetzung genau zu wissen: Was sind die Alleinstellungsmerkmale meiner Leistungen und was unterscheiden sie vom Wettbewerb? Des Weiteren soll auch der Markt analysiert werden, in dem sich das Unternehmen befindet. Es soll klar festgehalten werden, welche und wie viele Ressourcen im Unternehmen verfügbar sind.

Die passenden Zielgruppen ermitteln

Die Ressourcen innerhalb des Unternehmens sind begrenzt. Umso wichtiger ist es, sich mit der Kernfrage „Wie kann man die vorhandenen Mittel effektiv nutzen, um ein hohen Ertrag zu gewinnen?“ auseinanderzusetzen. Daraus ableitend stellt man sich die Frage „Welche Zielgruppe ist die Richtige, auf die wir unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten fokussieren sollen, um die größte Erfolgschance zu gewährleisten?“. Hierbei ist es vom Vorteil die Vorzüge der eigenen Leistungen genau zu kennen und die Bedürfnisse der Kundengruppen zu ermitteln.

Klare Marketingbotschaften formulieren

Klare Marketingbotschaften zielen darauf ab neue Kunden zu gewinnen. Es ist eine zentrale werbliche Kernaussage, die über die zu bewerbende Leistung getroffen wird. Die Marketingbotschaften können so unterschiedlich sein, weil auch die Bedürfnisse der Kunden verschieden sind – selbst, wenn sie scheinbar dieselbe Leistung kaufen.

Die geeigneten Marketinginstrumente auswählen

Nachdem die Zielgruppe und das Marketingziel definiert wurden, gilt es sich die passenden Marketinginstrumente auszuwählen und sie so zu kombinieren und verwenden, dass das Marketingziel erreicht wird. Hier muss man sich im Klaren sein, welche Marketinginstrumente es gibt und welche Funktion sie haben?

Eine Marketing- und Vertriebsstrategie muss dynamisch sein, sämtliche Aspekte des Vertriebs beinhalten, sich an den Leistungen und Zielmärkten des Unternehmens orientieren, im Unternehmen kommuniziert werden und für ein unternehmensweites Verständnis zur Ausrichtung der Vertriebsarbeit führen. Was auf gar keinen Fall vergessen werden darf, ist: Sie muss im Unternehmen gelebt werden.

Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihr Unternehmen passende Marketing- und Vertriebsstrategie mit allen notwendigen Aspekten zu formulieren und umzusetzen.