Organisationsberatung Marketing & Vertrieb
Optimierung von Prozessen
Die Vertriebsprozesse hängen eng mit der Kundenorientierung zusammen und bilden die Basis für eine hohe Kundenzufriedenheit und eine langfristige sowie nachhaltige Kundenbindung. Sie sind die wesentlichen Prozesse der Wertschöpfung eines Unternehmens, bauen auf der Vertriebsstrategie auf und reflektieren diese. Die Vertriebsstrategie umfasst u.a. die strategische Planung, eine Zielkunden-/ Marktstrategie, eine Wettbewerbsstrategie, eine Preisstrategie, die Produkte und Leistungen und Ressourcen. Es handelt sich um ein strategisches Prozesskonglomerat mit hoher Relevanz für den Unternehmenserfolg, das gerade in Verdrängungsmärkten oder Markteinstiegen eine besondere Beachtung erfordert.
Am Anfang einer jeden Prozessoptimierung steht die IST-Analyse.
Um eine möglichst genaue Identifizierung und Vorstellung des Optimierungsbedarfes sowie der Umsetzungsmöglichkeiten zu gewährleisten, ist die präzise Kenntnis der Ausgangssituation unumgänglich.
Die MP Sales Consulting hat praxiserprobte Sales 360 Grad Assessment entwickelt, das es erlaubt, alle wirklich erforderlichen Faktoren Ihrer Vertriebsorganisation zu analysieren.
Beleuchtet werden dabei
- strategische
- organisatorische
- prozessuale
- technologische und
- personalbezogene
Aspekte.
Mit unserer Prozessberatung greifen Sie auf die langjährigen Erfahrungen im Vertrieb sowie im Aufbau und der Optimierung von Vertriebsprozessen zurück.
Wir unterstützen Sie bei der Ermittlung des Status quo sowie der Potenziale in Ihren Vertriebsprozessen.
Vertriebsorganisation
Die Ausprägung der Vertriebsorganisation in Aufbau und Ablauf kann mannigfaltig sein und ist auf die Erfordernisse der Strategie, Prozesse, Leistungen und Zielmärkte auszurichten.
Fragen zur Vertriebsorganisation ergeben sich mit Bezug zur Eingliederung innerhalb der Unternehmensorganisation, der Gestaltung (Organisationsform und Geografie) und Ausrichtung auf die zu verkaufenden Produkte und Leistungen gestellt.
Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihr Unternehmen optimale Organisationsform inkl. Rollen und Funktionen des Vertriebs zu definieren, zu konzeptionieren und einzuführen. Hierbei sind vollständige Neueinführungen ebenso erdenklich wie auch die Optimierung bestehender Vertriebsorganisationen.
Das oberste Ziel unserer Beratungsleistung ist die Erreichung der von Ihnen gesteckten Ziele mit dem Fokus auf die Berücksichtigung Ihrer individuellen Rahmenbedingungen und Wünsche. Der Mensch, ob als Betroffener in Ihrem Unternehmen oder als Kunde, steht bei all unseren Beratungsleistungen im Mittelpunkt.
Im Rahmen der Organisations- und Prozessoptimierung widmen wir uns den verschiedensten Möglichkeiten der Absatzwege wie Internet, Handelsvertreter, Franchising, Partnervertrieb etc. denn diese sind in der jeweiligen Organisationform und auch in den Vertriebsprozessen ebenfalls zu berücksichtigen.
Methoden & Arbeitstechniken
Vertriebsmethoden und Arbeitstechniken gibt es wie Sand am Meer und mitunter sind diese Methoden überholt. Der Kunde steht im Mittelpunkt und kooperative Methoden finden Einzug in die Vertriebsarbeit. Diese neuen Methoden sollen dazu beitragen, enger mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, und dabei helfen, ihren Horizont zu erweitern. Der Vertriebsmitarbeiter entwickelt sich vom Produkt- über den Lösungsverkäufer hin zum Berater des Kunden (Consultative Value Selling).
Bei dieser Entwicklung wird das Verständnis bezüglich des Geschäfts des Kunden in den Fokus gerückt. Denn nur wer den Kunden und sein Geschäft versteht, kann ihn mit entsprechenden Mehrwerten beraten.
Der Vertriebsmitarbeiter wird Einflussnehmer und berät die Kunden mit seinen Produkten und Dienstleistungen hinsichtlich ROI und Mehrwerten für deren Geschäft. Der Nutzen des Angebotes für den Kunden und die Lösung seiner individuellen Probleme werden immer wichtiger.
Ein erfolgreicher Vertriebler denkt prozessorientiert, versteht das Geschäft seiner Kunden, identifiziert Bedürfnisse, Wünsche, Probleme, Ängste und Engpässe. Er formuliert den Nutzen und die Problemlösung seines Angebotes für den jeweiligen Kunden, gerade weil dieser den Nutzen und den eigentlichen Wert nicht kennt.
Wir unterstützen Sie dabei, die für Ihren Vertrieb sinnvollsten Bedarfsermittlungsmethoden zu eruieren und einzuführen. Für Vertriebstrainings arbeiten wir mit kompetenten Partnern zusammen.
Motivation durch moderne Vergütungsmodelle
Die herkömmliche Vergütung im Vertrieb geht meist von einer schlichten Interpretation der extrinsischen Motivation aus. Hierbei wird ein Vergütungsmodell bestehend aus fixen und variablen Teilen festgelegt – und das soll zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter genügen. Umgesetzt sind solche Modelle häufig mit KPI´s (Key Performance Indicators) wie Umsatz, Ertrag/Deckungsbeitrag oder Anzahl der Termine.
Moderne Vergütungsmodelle sollen der Führung und Steuerung im Sinne der Unternehmens- und Vertriebsziele dienen. Eine leistungsorientierte Vergütung soll dabei lediglich der Honorierung von zielkonformen Leistungen entsprechen.
Als Basis jedes Vergütungsmodell dienen die vom Unternehmen festgelegten Ziele und Strategien. Hierbei können die Ziele mannigfaltig sein:
- Umsatz
- Deckungsbeitrag
- Neukundengewinnung
- Kundenzufriedenheit
- Wiederbeauftragungsrate
- Produkte/Leistungen
- etc.
Die variable Vergütung im Vertrieb wird zunehmend als wichtiger Hygienefaktor angesehen und soll die Ziele des Unternehmens aufgreifen. Mitarbeiter werden stärker in die Unternehmens- und Vertriebsziele eingebunden, womit eine zielorientierte Führung ermöglicht wird.
Sehr gute Vergütungsmodelle fördern eine bessere Erreichung der Unternehmens- bzw. Vertriebsziele und sorgen für eine hohe Motivation der Mitarbeiter.
Wir beraten Sie unter Berücksichtigung Ihrer individuellen Anforderungen und Ziele bei der Einführung neuer Vergütungsmodelle oder bei der Optimierung der bestehenden.
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